更新面談の終わり際に「来期も同じ条件でお願いします」と言われて、そのまま3年が過ぎた。参画したころは相場どおりだった月額が、いまは同じ現場の他社要員より低い。ただ、切り出し方がわからない。

単価交渉が難しいのは、金額の話だからではありません。PMOの成果は「プロジェクトが問題なく進んだ」という結果に吸収されて、誰の目にも見えなくなるからです。見えないものに値段はつきません。国が公表している価格交渉の指針も、根拠資料の作り方から交渉のタイミングまでを受注者側の行動として具体的に示しています。

単価が上がらない理由は、実力ではなく成果の見え方にある

PMOの仕事は、うまくいくほど痕跡が消えます。炎上しかけた案件を静かに軌道に戻し、ステアリングコミッティで揉めそうだった論点を事前に潰し、遅れていたベンダーの納品を予定内に着地させる。どれも起きなかったことなので、報告書には何も残りません。

発注側の担当者が更新の判断をするとき、手元にあるのは稼働実績と請求書だけです。そこに書いてあるのは「今月も160時間働いた」という事実で、去年と同じ数字が並んでいます。同じ数字が並ぶ書類を見て、単価を上げる稟議を書く人はいません。

稼働の説明ではなく、回避できた損失の説明にする

交渉の材料になるのは、自分が何時間働いたかではなく、自分がいなければ発注側にいくらの損失が出ていたかです。この翻訳をやらないまま「もう3年やっているので」と切り出すと、勤続年数の話に聞こえます。勤続年数は業務委託の値付け根拠になりません。

PMOの働きを数字に変える切り口

以下は公的な統計ではなく、現場で使われている整理の仕方です。参画している案件に当てはまるものを2つか3つ選んで、参画前と現在の数字を並べます。

  • 遅延の回復日数。参画時点のクリティカルパス上の遅れが、何日縮んだか
  • 課題のクローズまでのリードタイム。起票から解決までの平均日数が何日短くなったか
  • 会議体の統廃合。週あたりの会議時間と参加者数を掛けた延べ工数が、どれだけ減ったか
  • ステコミ資料の内製化。外部に作らせていた資料を巻き取ったことで、何人月ぶんの外注費が消えたか
  • ベンダーコントロール。相見積もりの設計や仕様の詰め直しで、調達額がいくら下がったか
  • エスカレーションの前倒し。手戻りが発生する前に判断を上げた件数と、そこで止まった手戻り工数

数字が揃わない項目は無理に埋めません。選んだ項目で発注側の会計に触れる説明ができれば、更新面談の議題が「継続するかどうか」から「いくらで継続するか」に変わります。単価そのものの水準感は【2026年版】PMOフリーランスの単価相場 80〜200万円帯の実態と高単価案件の取り方で扱っています。

交渉のタイミングは、更新面談の当日ではない

内閣官房と公正取引委員会が出している「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」は、令和5年11月29日に策定され、令和7年12月に改正されました。発注者と受注者が採るべき12の行動を示した文書で、そのうち4つが受注者側の行動として書かれています。

受注者側の行動のひとつが、値上げ要請のタイミングです。指針は、業界の慣行に応じた定期的な価格交渉の時期、受注者が申し出やすい時期、そして「発注者の業務の繁忙期など受注者の交渉力が比較的優位なタイミング」を活用するよう挙げています。もうひとつが、発注者から価格を提示されるのを待たずに、受注者側から希望する価格を提示することです。

つまり、更新面談で提示された金額に反応するのは、指針が想定している動き方の逆です。提示されてから交渉を始めると、相手の数字が基準になり、そこから削る話になります。

この指針は事業者間の取引全般に向けたもので、フリーランス個人を名宛人にした制度ではありません。ただし受注者側の行動として書かれている内容は、そのまま個人でも実行できます。

更新の意思決定は、面談より前に終わっている

もうひとつ、時間の設計に効く条文があります。フリーランス法(特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律)第16条第1項は、6か月以上の継続的業務委託を解除する場合、少なくとも30日前までに予告しなければならないと定めています。この条文は「契約期間の満了後に更新しない場合を含む」と明記しています。

裏返せば、更新するかどうかの判断は、契約満了の30日以上前には発注側の中で動いているということです。満了の2週間前に「来期はどうしますか」と聞かれる段階では、予算枠はすでに固まっています。

実務としては、満了の3か月前に成果の整理を始め、2か月前に希望額を先に出す、という順序になります。指針が言う「交渉力が比較的優位なタイミング」は、来期の体制を決める会議の前です。相手が代替要員を探す時間が、まだ十分にない時期にあたります。

根拠は自分の相場感ではなく、公表資料から作る

成果の整理が自分の側から出す材料だとすれば、もうひとつ要るのが外側の材料です。

指針は、受注者が価格交渉で使う根拠資料について「最低賃金の上昇率、春季労使交渉の妥結額やその上昇率などの公表資料を用いること」と書いています。ここが実務的に効くのは、発注者側の行動としてこう書かれているからです。「受注者が公表資料を用いて提示して希望する価格については、これを合理的な根拠のあるものとして尊重すること」。

公表資料に基づいて出した希望額は尊重するように、と発注側に求められている。これは、自分の体感で「そろそろ上げてほしい」と伝えるのとは、相手の受け取り方が変わります。

今年の数字は、正直に扱ったほうが通る

指針が名指しする春季労使交渉の妥結額は、厚生労働省が毎年集計しています。令和8年7月31日公表の集計によると、平均妥結額は18,167円、賃上げ率は5.18%でした。前年は18,629円、5.52%です。金額で462円、率で0.34ポイント下がっています。集計対象は資本金10億円以上かつ従業員1,000人以上の労働組合がある企業428社なので、大企業の数字です。

この数字は、単価を上げてほしい側にとって都合のいい材料ではありません。「世の中は賃上げが続いているので」という論法は、今年に限っては前年比マイナスの資料に足を取られます。むしろ発注側が据え置きの理由に使ってくる可能性のある数字だと考えて、先に自分から触れておくほうが交渉は進みます。

企業間取引の統計を、自分の数字として使わない

交渉の環境を示す資料として、中小企業庁の価格交渉促進月間フォローアップ調査があります。2025年9月分の調査結果(令和7年11月28日公表)では、価格交渉が行われた割合が89.4%、コスト全体の価格転嫁率が53.5%、うち労務費の転嫁率が50.0%でした。

ただし、この89.4%は「価格交渉不要」と答えた事業者を除いた分布での数字です。不要も含めた全体では、価格交渉が行われたのが59.2%、希望したが行われなかったのが7.0%、不要が33.7%という内訳になります。そして何より、これは中小企業等69,988社が回答した企業間取引の調査であって、フリーランス個人の交渉成功率ではありません。

読み替えて「フリーランスの9割が交渉できている」と口にすると、根拠を確認された時点で説得力が消えます。使うなら、コスト上昇分の転嫁は企業間取引でも半分程度にとどまるという相場観として使います。上がらないのは自分の力不足だけが理由ではない、という前提を置けるだけでも、交渉の設計は落ち着きます。

代替案がない状態では、交渉は成立しない

交渉の強さは、話し方ではなく、断られたときにどうなるかで決まります。この案件が終わったら次がない状態で臨めば、相手が譲らなくても最後は受け入れるしかありません。それは相手にも伝わります。

同じ調査には、コストは上昇したのに発注の減少や取引停止を恐れて交渉を申し出なかった事業者が、価格交渉が不要と答えた層を除いた分布で7.9%いた、という結果もあります。切られる可能性を織り込むと、そもそもテーブルにつけない。この構造は個人でも法人でも変わりません。

だから単価交渉の準備は、資料づくりより先に代替案の確保から始まります。いま参画している案件と同等以上の条件が市場にあるかを、交渉の前に確認しておく。実際に乗り換えるかどうかは別の話で、確認しているという事実だけで、面談での座り方が変わります。案件が切れない状態をどう設計するかは「案件が途切れる不安」をなくすフリーランスPMの営業戦略で扱っています。

据え置きが問題になるのは、据え置いたことではなく協議しなかったこと

ここから先は、交渉が成立しなかったときの話です。順序を間違えて更新面談で法律を持ち出すと、次の更新で外されます。法制度は交渉の武器ではなく、理不尽な扱いを受けたときの最後の防波堤として置いておくものです。

買いたたきの条文は、据え置きを禁じていない

フリーランス法第5条第1項第4号は、いわゆる買いたたきを禁じています。条文の文言は「特定受託事業者の給付の内容と同種又は類似の内容の給付に対し通常支払われる対価に比し著しく低い報酬の額を不当に定めること」です。据え置くこと自体を禁じた条文ではありません。

該当するかどうかは、公正取引委員会と厚生労働省の「特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律の考え方」が4つの要素の総合判断だとしています。十分な協議が行われたかなどの決定方法、差別的かどうかなどの決定内容、通常支払われる対価との乖離の状況、そして給付に必要な原材料等の価格動向です。協議がなかったというだけで直ちに違反になるわけではありません。

公的文書が名指ししている想定例

その「考え方」は、買いたたきに該当するおそれのある例として、コスト上昇分を反映する必要性について「価格の交渉の場において明示的に協議することなく、従来どおりに報酬を据え置くこと」を挙げています。もうひとつ、報酬の引上げを求められたのに「価格転嫁をしない理由を書面、電子メール等で特定受託事業者に回答することなく」据え置くことも挙げられています。

線が引かれているのは、据え置いたことではありません。求めに対して理由を返さなかったこと、協議の場を持たなかったことです。労務費の指針にも、長年価格が据え置かれてきた取引や、スポット取引と称して長年同じ価格で更新されている取引では協議が必要だと書かれています。

契約途中の減額と、更新時の新単価は別の土俵

同じ「単価が下がる」でも、法律上の扱いは分かれます。

場面条文判断のポイント
契約期間の途中で報酬を引き下げられたフリーランス法第5条第1項第2号(報酬の減額)受託者の責めに帰すべき事由が必要。「考え方」は、あらかじめ合意があっても、責めに帰すべき事由なく減ずる場合は法違反になるとしている
更新のタイミングで新しい単価を決められたフリーランス法第5条第1項第4号(買いたたき)通常支払われる対価との乖離と、協議の有無を含む4要素の総合判断。合意があれば違反にならないとは書かれていない
協議を求めたのに応じてもらえなかった中小受託取引適正化法第5条第2項第4号(協議に応じない一方的な代金決定)2026年1月1日施行で新設。フリーランス法には対応する条文がなく、適用は発注者の規模による

公正取引委員会のQ&Aは、報酬の算定方法そのものを変更して引き下げる場合について、既存の委託に適用して減額すれば報酬の減額の問題になり、新規の委託であっても引下げ幅によっては買いたたきとして問題となるおそれがあるとしています。単価テーブルの改定を理由にした一律の引下げは、新しい契約だからという理由では説明がつきません。

前提を3つ確認してから使う

この条文が働くには条件があります。発注者が特定業務委託事業者、つまり従業員を使用する個人か、2人以上の役員がいるか従業員を使用する法人であること(第2条第6項)。そして1か月以上の業務委託であること(施行令第1条)。ただし第5条第1項の柱書は「当該業務委託に係る契約の更新により当該政令で定める期間以上継続して行うこととなるものを含む」と定めているので、月次更新でも重ねれば対象に入ります。「考え方」は、通算されるための要件として、契約の当事者が同一で給付内容に少なくとも一定程度の同一性があること、前の契約が終了した日の翌日から次の契約を締結した日の前日までが1か月未満であることを挙げています。

なお公正取引委員会のQ&Aは、自動更新の場合も含めて契約が更新されたときは新たな業務委託が行われたものと考え、第3条第1項の取引条件の明示が必要になるとしています。更新のたびに報酬の額を含む条件が書面や電磁的方法で示されるのが原則です。契約書のどこを見るかはフリーランスが契約で絶対に確認すべき5つのポイントにまとめています。

交渉を持ちかけたら切られるのか

いちばん多い懸念は、たぶんこれでしょう。ここでは条文が味方になります。

フリーランス法第6条第1項は、第2章の規定に違反する事実があるとき、公正取引委員会または中小企業庁長官に申し出て適当な措置を求めることができると定めています。同条第3項が明記するのは、「申出をしたことを理由として、当該特定受託事業者に対し、取引の数量の削減、取引の停止その他の不利益な取扱いをしてはならない」という一文です。労務費の指針も、発注者側の行動として「労務費の転嫁を求められたことを理由として、取引を停止するなど不利益な取扱いをしないこと」を挙げています。

同じ指針には、発注者は「受注者からの申入れの巧拙にかかわらず」協議を行うこと、とも書かれています。交渉が上手でなくても、協議のテーブルにはついてもらえる建て付けです。

更新されなかった場合も、6か月以上の継続的業務委託であれば第16条第1項の30日前予告の対象になり、第16条第2項により、予告の日から満了日までの間に請求すれば解除の理由の開示を受けられます。この6か月も、契約の更新によって通算した期間で判断されます(第13条)。

制度の実効性は、過大にも過小にも見ない

公正取引委員会が令和8年6月10日に公表した令和7年度の運用状況によると、申出は604件、措置は1,552件で、内訳は勧告10件と指導1,542件でした。違反行為の類型別に見ると合計2,727件のうち、最多が期日における報酬の支払義務違反1,135件(41.6%)、次いで取引条件の明示義務違反1,126件(41.3%)、買いたたきは250件(9.2%)です。原状回復は総額1,734万円でした。

買いたたきは全体の1割弱で、実際の摘発は支払遅延と条件の不明示が大半を占めています。「法律があるから交渉が通る」とは言えません。一方で、令和8年6月22日には、体験レッスンの報酬について通常レッスンの対価から約33.9%から約72.3%引き下げた額を、対象となる事業者と十分な協議を行うことなく一方的に定めたとして、第5条第1項第4号を含む勧告が行われています。認定の中心にあるのは、引下げ幅の大きさと、協議を行わなかったことです。

自分のケースが該当するかどうかを判断するのは記事ではありません。公正取引委員会の相談窓口と、厚生労働省などが運営するフリーランス・トラブル110番(0120-532-110、平日9時30分から16時30分)が窓口です。令和7年度は、公正取引委員会の窓口で4,351件、110番で13,400件の相談に対応しています。

エージェント経由なら、誰に対して交渉しているのか

PMO案件の多くはエージェントを介して参画します。このとき、契約を結んでいる相手はエンド企業ではなくエージェントです。フリーランス法の名宛人も、直接の発注者であるエージェントになります。エンド企業の担当者に「単価を上げてほしい」と伝えても、契約の当事者ではない相手に条件変更を求めていることになります。

適用される法律も、相手の規模で変わります。2026年1月1日、下請法は「製造委託等に係る中小受託事業者に対する代金の支払の遅延等の防止に関する法律」、通称の中小受託取引適正化法に改称され、従来の資本金基準に加えて従業員数の基準が入りました。プログラム作成や情報処理などを除く役務提供委託では、委託事業者が常時使用する従業員100人超、受託側が100人以下という区分です(プログラム作成・運送・保管・情報処理は300人が基準になります)。公正取引委員会のQ&Aは、フリーランス法と取適法の両方が適用される発注もあり得るという前提で、記載事項を一括して示すことが可能だと回答しています。どちらか一方だけが適用される、という単純な話ではありません。

実務として大事なのは、エンド企業の予算が動いていないのにエージェントに要求しても原資がない場合と、エンド企業側の単価は上がっているのに手元に届いていない場合とで、話す相手も打ち手も変わることです。だから交渉の最初の一歩は、金額の提示ではなく、いまの単価がどういう構成で決まっているかを聞くことになります。offeeerでは、参画中の条件やエンド企業側の状況をコーディネーターが把握したうえで、更新時の条件についても発注企業との間に入って調整しています。エージェントを介する仕組みそのものはなぜ優秀なPMほどエージェントを使うのか?案件獲得の裏側で扱っています。

まとめ 単価交渉は値上げのお願いではなく、条件の合意し直し

  • PMOの成果は結果に吸収されて見えなくなるため、稼働ではなく回避できた損失に翻訳しないと値付けの根拠になりません
  • 国の指針は、受注者が公表資料を根拠に、提示を待たず自分から希望額を出すことを推奨しています。更新面談の当日は遅すぎます
  • 据え置きが問題になるのは据え置いたこと自体ではなく、引上げを求められたのに理由を返さない、協議の場を持たないといった進め方です

単価が3年動いていないこと自体は、違反でもなければ、実力の証明でもありません。動いていないのは、金額を決め直す会話が一度も行われていないからです。会話の設計は自分の側から始められます。

いまの案件で条件を整えるにしても、次の案件で単価を測り直すにしても、比較できる選択肢が手元にあるかどうかが分かれ目になります。offeeerでは、PMO・PM案件を中心に、プロとして腰を据えて成果を出す業務委託案件を扱っています。参画中の条件や更新時の交渉についてはコーディネーターが発注企業との間に入るため、案件そのものに集中できます。

出典・参考文献